Suomalaiset ovat hyviä monessa asiassa, mutta myyntitaidot eivät ole vahvuutemme. Missään suomalaisessa korkeakoulussa ei opeta pääaineena myyntiä. Jan Vorselman hoksautti meitä, että oman katsontakannan avaaminen on tärkeää, sillä silloin maailma muuttuu eri näköiseksi. Se on myös hyvä ja yksinkertainen lääke urautumisen hoitamiseen.
Muita koulutuksessa esille nousseita hyviä vinkkejä:
1. Arvostetaan itseämme ja pidetään huolta ammattiylpeydestämme
- Mitä muuta voi myydä kuin vain sen ilmoituksen? Mitä lisäarvoa pystymme tarjoamaan asiakkaallemme? Onko muita keinoja kuin alennuksen antaminen? Miksi oikeastaan pitäisi antaa alennusta ja alentaa lehden arvoa?
Muista, että asiakas ei osta tuotteita ja palveluja – hän ostaa hyötyjä, jotka ratkaisevat hänen ongelmansa tai lisäävät hänen toimintamahdollisuuksiaan. Tutkimuksen mukaan onnistuneet myyntikäynnit toivat esiin kolme kertaa enemmän asiakkaan tarpeita kuin epäonnistuneet käynnit. Kysele ja kuuntele.
- Miksi ilmoitusten valmistuksesta ei pitäisi periä hintaa lehdessä? Peritäänhän siitä mainostoimistossakin. Ja eikö asiakaskin vaadi alennusta, jos hän toimittaa itse tehdyn ilmoituksen?
2. Pysytään asiakkaan mielessä koko ajan
- Soita asiakkaille säännöllisesti niin kuin soittasit kaverille. Mitä kuuluu? Onko kaikki hyvin? Rennolla otteella. Suurin osa asiakkaista luopuu sen takia, koska tuntee, ettei ole arvostettu eikä sen takia ettei olisi rahaa.
- Kirjoita omaan mustaan kirjaan ylös mitä asiakas sanoo. Käytä sitä myöhemmin jäänmurtamisessa ja alkuverryttelynä. Esimerkiksi, jos asiakas ei ole ehinyt viime kerralla juttella, koska on ollut juuri lähdössä siskonsa häihin, kysy seuraavalla kerralla, että miten siskon häät menivät.
Menestyvä kodinelektroniikan myyjä: ”Tuntuu joskus erikoiselta, kun te eurooppalaiset ja varsinkin amerikkalaiset suhtaudutte myyntineuvotteluun kuin se olisi metsästystä. Japanissa me pidämme sitä enemmänkin maanviljelynä.”
- Ulla Alakangas
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti